商談で大切なのは成約率。
10人会って1人しか成約できないよりも、
1人会って1人成約したほうがいいですよね。
なぜなら、
本来なら商談に使うはずだった
9人分の時間を、
成約してくれた1人のために
使うことが出来るわけです。
本当に、
自分が大切にしたい人のために、
時間が使えるようになるわけです。
そうすることで、
成約してくれた人と信頼関係が深まります。
信頼関係が深まれば、
継続して契約してくれます。
継続して契約してくれれば、
収入が安定してくるわけです。
だから優秀なセールスマンほど、
成約率にこだわります。
成約率を上げることで、
結果の出る時間の使い方を
しようとするわけです。
でも、もしあなたが、
成約率で悩んでいるとしたら、
実践してもらいたいことがあります。
それは、
商談の内容を方眼ノートのフレームで
ノートに取ることです。
これをすることで、
1日の商談でクライアントさんとの
信頼関係が深まります。
さらに、
商談が成約する確率が高くなります。
さらにクライアントさんから、
「そのノートのコピーをもらえますか？」
と言われるようになります。
毎回、このような商談になったら
良いと思いませんか？
では、普通の商談と
方眼ノートを使った商談では
何が違うのか？
その違いは、
「ノートをオープンにする」
と言うことです。
商談中に話した内容を
ノートを書く人は多いです。
内容を忘れないためであったり、
その時浮かんだアイデアを書いたり、
内容は様々です。
ここで少し想像してもらいたいのですが、
あなたの商談相手が
ノートを取っていたとします。
しかも頻繁に。
何を書いているのか
気になりませんか？
また、もし商談相手が、
浮かない顔でノートを書いていたら、
不安になりませんか？
大抵の場合は、
自分のためにノートを取ります。
なので、わざわざ相手に
書いたノートを見せたりしません。
でも、そのことで、
相手に不安を与えてしまっている
場合もあるのです。
これでは、まとまる商談も
まとまらないですよね。
だから私は、
商談中にノートを取る時には、
「なるほど！そうなんですね。」
相槌を打ちながら、
ノートを相手に見えるように書きます。
それと同時に、
相手に確認を取りながらノートを取ります。
すると商談相手は、
自分が思っていることと違うことが
ノートに書かれていると
「ここは〇〇です」
その場で、
相手との解釈の相違を
修正することが出来ます。
そして何よりも、
ノートをオープンにすることで、
何が書かれているのか商談相手にもわかるので、
相手は安心します。
さらに、話を聞きながら
ノートをとる姿を見て、
「きちんと聞いてくれる人なんだ」
「一生懸命、私の事を考えてくれてるな」
相手との信頼関係が深まります。
今まで自分の為だけに書いていたノートを
商談相手と共有できるようにする
たったそれだけです。
たったこれだけで、
商談の成約率は大きく変わります。
